كيف يتغير تسويق B2B العالمي؟

ينتقل التسويق العالمي B2B عبر الإنترنت ، لكن حجمًا واحدًا (لا يزال) لا يناسب الجميع. إليك كيفية تحسين إستراتيجيتك بعد COVID من خلال عدسة ثلاثة أسواق رئيسية.

مع إلغاء المعارض التجارية وعمل فرق المبيعات من المنزل ، اضطر تسويق B2B إلى الانتقال عبر الإنترنت. لقد أدى فيروس كورونا إلى تسريع اتجاه موجود مسبقًا ، لكن عملية صنع القرار لا تزال تتأثر بشدة بالعوامل الثقافية. لكي ينجح التسويق العالمي بين الشركات ، فإن فهم جمهورك المستهدف أمر بالغ الأهمية.

دراسة من مراجعة أعمال هارفارد وجدت أن عدد صانعي القرار B2B قد نما من 5.4 إلى 6.8. يضيف هذا مزيدًا من التعقيد إلى عملية صنع القرار التي تتأثر بالفعل بشدة بالمواقف الدولية المختلفة تجاه التعاون والتسلسل الهرمي. يمثل تغيير التركيبة السكانية أيضًا تحولًا كبيرًا ، مع تزايد مشاركة جيل الألفية والنساء.

ماذا يعني كل هذا لتسويق B2B العالمي الخاص بك؟ لقد قمنا بتحليل الوضع الحالي للعب في ثلاثة أسواق رئيسية لتحديد أهم الاتجاهات التي يجب أن تدمجها في استراتيجيتك.

ألمانيا

استراتيجية القناة

ألمانيا هي أرض المعرض التجاري. قبل COVID ، كان هناك 160-180 حدثًا كبيرًا كل عام – أكثر من أي مكان آخر في أوروبا. الان فقط 20-30٪ من مشتري B2B منفتحون للتواصل الشخصي مع الموردين.

ومع ذلك ، توجد اختلافات بين الشركات الصغيرة والمتوسطة والمؤسسات الكبيرة ، وخدمة العملاء والمبيعات ، وحتى بين الصناعات. على سبيل المثال ، تتبنى الشركات المصرفية والمالية الاتصالات عبر الإنترنت. على 71٪ يعتقد صناع القرار B2B في هذا القطاع أنها طريقة فعالة للوصول إلى عملاء جدد. في قطاع التجزئة ، أقل من 60٪ من المستجيبين يشعرون بنفس الطريقة. على الرغم من أن هذا لا يزال يمثل الأغلبية ، إلا أنه يشير إلى مقاومة أكبر داخل قطاع التجزئة بين الشركات أكثر من البنوك.

استراتيجية المحتوى

إذن كيف يمكنك تعظيم تأثير محتوى B2B عبر الإنترنت في ألمانيا؟ قم بترقية خبرائك من خلال السير التفصيلي والتصوير الرسمي – عبر المدونات ومحتوى الويب وحتى العروض التقديمية. الفرق الألمانية تفضل اتخاذ القرارات من قبل خبراء في مجال الموضوع ذي الصلة. كما أنهم يفضلون أسلوبًا أكثر رسمية ، يعتمد على السلطة والأدوار الواضحة. يؤدي تقديم خبرائك إلى بناء الثقة وإشراكهم في عملية صنع القرار.

غالبًا ما يضطر المترجمون الألمان إلى التخفيف من حدة نصوص التسويق باللغة الإنجليزية. هناك اتجاه عام نحو المزيد من المحتوى غير الرسمي ، لكن النسخ المبيعية يمكن أن تظهر على أنها غير صادقة وغير موثوقة. الحقائق والأرقام تساعد القراء الألمان على اتخاذ قراراتهم بأنفسهم. ابتعد عن المقارنات المباشرة مع المنافسين ، كما هم غير شرعي.

الجمهور المستهدف

يمكن القول إن قوانين مشاركة العمال في ألمانيا تحدد نغمة النقاش وصنع القرار. الشركات التي لديها أكثر من خمسة موظفين في ألمانيا أماهلديك “مجلس أعمال” Betriebsrat ، مع صلاحيات كبيرة. مثل عضوية النقابات ، تختلف المشاركة حسب الصناعة. يسمح هذا النظام التقليدي للعمال بتحدي السلطة في إطار رسمي. قم بتمكين المدافعين عنك للدفاع عنك بحجج واضحة يسهل الوصول إليها. وابقَ على اطلاع بأبحاث الجمهور لفهم ما يهمهم أكثر.

الماخذ الرئيسية

  • يريد جمهور B2B الألماني أن يسمع من الخبراء. قم بتأسيس أوراق اعتمادك ثم ضع الحقائق. أنشئ سيرًا ذاتية قوية باستخدام صور رسمية والكثير من دراسات الحالة.
  • قم بتكييف المحتوى الخاص بك وقم بتضمين الكثير من الحقائق والأرقام من مصادر موثوقة. لا تهمل صوت علامتك التجارية رغم ذلك. يجب أن يكون المحتوى الخاص بك قابلاً للتمييز ، بينما يكون مناسبًا ثقافيًا أيضًا.
  • استمع بعناية للبقاء على اطلاع دائم بالتغييرات المتعلقة بـ COVID في سلوك العملاء.

الصين

استراتيجية القناة

لن تنجح استراتيجية تسويق B2B العالمية العامة في الصين. ستحتاج إلى اعتماد نهج مصمم للغاية.

التجارة الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي عاملان أساسيان. ما يقرب من 80٪ من المستهلكين يتسوقون عبر الإنترنت ويتوقعون القيام بذلك من أجل العمل. بريد الالكتروني يتأخر الهواتف والرسائل القصيرة والفاكس. وقد تسارع هذا الاتجاه فقط خلال الجائحة. في الواقع ، يعتقد جميع صانعي القرار B2B تقريبًا أن نموذج المبيعات الجديد هذا هو أكثر فعالية.

من الصعب المبالغة في دور WeChat. إنها أكبر شبكة اجتماعية في الصين ، ويوفر التطبيق المصاحب لها WeChat Work مؤتمرات الفيديو ودليل رئيسي مركزي. قبل الوباء ، كان رجال الأعمال الصينيون يمسحون رموز QR لبعضهم البعض بدلاً من تبادل بطاقات العمل.

إذا كنت تخطط لإجراء مكالمة فيديو ، فقد تم حظر Google Meet و Zoom. يعمل Facetime و Skype ، لكن جودة المكالمة غالبًا ما تكون رديئة ويتطلب Facetime جهاز iOS. هذا ليس هو المعيار في الصين – يتمتع Android بملف 78٪ الحصة السوقية. على النقيض من ذلك ، يقدم كل من WeChat و Voov من Tencent حسابات دولية واتصالات موثوقة.

منصة رئيسية أخرى هي موقع Q&A Zhihu. إنه مشابه لـ Quora ، مع أكثر من 220 مليون مستخدم. كانت في البداية مدعوة فقط وتتمتع بنسبة عالية من المهنيين المتعلمين جيدًا. خدمات أمازون ويب يجيب بانتظام على الأسئلة على الموقع ، مثل “كيف ستغير 5G الخدمات السحابية؟”

LinkedIn هو أحد المواقع الغربية القليلة غير المحظورة. تفتخر حولها 52 مليون مستخدم صيني ، ولكن مؤخرًا متوقف مؤقتا عمليات الاشتراك الجديدة أثناء مراجعة الامتثال للقوانين المحلية.

الأسواق مهمة لبيع المنتجات المادية. Alibaba لديها أكبر حصة في السوق في 28٪. يستضيف موقع 1688.com المملوك لشركة Alibaba أيضًا البائعين الأجانب ، بما في ذلك 3M و BASF و Dow Chemical و Mobil. حتى المنصات الأصغر لديها ملايين المستخدمين ، لذا ابحث عن الخيارات المتاحة لقطاعك. على سبيل المثال ، تتخصص HC360 و Cogobuy في تكنولوجيا المعلومات / الاتصالات.

الجمهور المستهدف

الصين ثقافة جماعية للغاية. هذا يعني أن الناس يعطون الأولوية لمصالح المجموعة ، بدلاً من الفرد. بناء العلاقات – شخصيًا أو عبر الإنترنت – أمر بالغ الأهمية. حقيقة، ابحاث وجدت أن العلاقات الشخصية تعتبر أكثر أهمية من الولاءات على مستوى الشركة أو المشروع. بمعنى آخر ، تقديم منتج أو خدمة رائعة لا يكفي. استثمار الوقت في التعرف على عملائك سيدفع أرباحًا ، حتى عندما تقوم جهات الاتصال هذه بتبديل أصحاب العمل.

كيف يمكنك التعرف على عملائك؟ تعد الوسائط الاجتماعية أداة رئيسية للمسوقين B2B ، بما في ذلك خدمة العملاء السريعة والشخصية. لمزيد من المعلومات حول المنصات الاجتماعية في الصين ، ألق نظرة على موقعنا مقالات.

الماخذ الرئيسية

  • التسويق عبر الإنترنت هو المعيار في الصين بالنسبة لـ B2B و B2C. ساعد عملائك على فهم منتجك بإحصائيات ومعلومات مفصلة.
  • تقديم خدمة عملاء سريعة وشخصية على مجموعة من القنوات. وسائل التواصل الاجتماعي والتجارة الإلكترونية وجهان لعملة واحدة.
  • ضع في اعتبارك أهمية العلاقات عند اختيار النص والصور ، على سبيل المثال عن طريق زيادة عدد اللقطات الجماعية في المحتوى الخاص بك.

روسيا

الجمهور المستهدف

في روسيا ، يتولى Generation Pu قيادة القوى العاملة. سميت هذه المجموعة السكانية على اسم الرئيس بوتين ، وتُعرف في أماكن أخرى باسم جيل الألفية. وهم يجلبون معهم مواقفهم وسلوكياتهم. فضلا عن كونها أكثر وطنية ودينية ، ابحاث اكتشفوا أيضًا أنهم يتجنبون المخاطرة أكثر من الأجيال الأخرى.

لطالما كان تجنب عدم اليقين سمة قوية للثقافة الروسية ، حيث سجل 95/100 في هوفستد مقياس. (جيرت هوفستيد عالم نفس اجتماعي رائد نظامًا شائعًا لقياس السمات الثقافية). يفضل الروس عمومًا مستويات عالية من السياق والمعلومات الأساسية.

استراتيجية المحتوى

في تسويق B2B ، هذا يعني أنه يجب عليك تقديم معلومات مفصلة حتى يكون لدى العملاء المحتملين الحقائق والأرقام لتسليمها عندما يحتاجون إليها. فكر في دراسات الحالة والمقالات التوضيحية وأوراق البيانات. التوطين أمر لا بد منه أيضًا ، لأن روسيا لديها واحدة من أدنى مستويات إتقان اللغة الإنجليزية في أوروبا.

استراتيجية القناة

يستخدم معظم الأشخاص محركات البحث للبحث عن علامات تجارية جديدة بامتداد 52٪ / 45٪ بين Google والنظام الأساسي المحلي Yandex. (لمزيد من المعلومات حول Yandex SEO ، راجع موقعنا مقالات.) لكن، 42٪ من مستخدمي الإنترنت يبدؤون البحث على وسائل التواصل الاجتماعي. وبالنسبة إلى B2B ، هذا يعني YouTube.

هددت الحكومة الروسية ل منع موقع YouTube بزعم فرض رقابة على المحتوى. ومع ذلك ، منذ أكثر 84٪ من الروس يستخدمون المنصة ، يبدو من غير المرجح أن تحذو روسيا حذو الصين. 91٪ من المسوقين يشعرون أن الفيديو أصبح أكثر أهمية أثناء الوباء ، مع توقع استمرار ارتفاع أرقام المشاهدة.

الماخذ الرئيسية

  • تتغير التركيبة السكانية في روسيا. جيل جديد من صناع القرار B2B يجلب معه مواقف وسلوكيات جديدة. البقاء على رأس أبحاث الجمهور أمر بالغ الأهمية.
  • يميل الجمهور الروسي إلى تجنب الغموض وسيبحث عن معلومات موجزة مفصلة. سيوفر تقديم هذا مقدمًا الطمأنينة بشأن جودة منتجك أو خدمتك.
  • يستمر استخدام الفيديو في النمو ، بما في ذلك B2B.

افكار اخيرة

أدى جائحة COVID إلى تسريع الانتقال إلى التسويق الرقمي في عالم B2B. لقد تقدمت كل دولة ، بالنسبة لحالتها قبل تفشي المرض. التحولات السلوكية بسبب القوى العاملة من جيل الألفية تجعل العمل كالمعتاد أقل قابلية للتطبيق. ومع ذلك ، فإن الاتجاهات الثقافية الأساسية ، مثل المواقف من عدم اليقين أو التسلسل الهرمي ، تستغرق وقتًا أطول لتغييرها. لهذا السبب نوصي تنميط الجمهور كأساس لأي استراتيجية سوق محلية.

سواء كان لديك مكتب محلي كامل أو مندوب مبيعات أو لا أحد على الإطلاق ، يمكننا مساعدتك في تحسين الأداء بنجاح في أسواقك الدولية. إذا كنت بحاجة إلى مشورة حول كيفية التعامل مع التسويق العالمي B2B ، من فضلك ابقى على تواصل. عبر الرؤى الرقمية واللغوية والجمهور ، سيسعد فريقنا بالمساعدة.